Аудит бизнес-процессов · обезличенный пример разбора
Производственная компания где утекают деньги и как их вернуть
Мы подключились к вашему Битрикс24 и разобрали работу компании по-настоящему —
не на словах, а на данных. В системе 99 953 сделок (из них ~4 700 — реальная
работа после переезда с amoCRM, остальное — импорт истории), 2 443 лидов,
37 147 переходов по стадиям и 7 494 звонков за месяц.
Ниже — что нашли и сколько это стоит.
43,2млн ₽/мес
Выручка (фев–июл), ~520 млн ₽/год
50%
Входящих звонков теряется — 1 376 из 2 737 за месяц
10 400шт
«Мёртвых» сделок засоряют CRM и прогноз
80%
Сделок без источника — реклама тратится вслепую
01
Как устроен ваш бизнес
Производитель премиальных изделий для дома с собственной фабрикой. Стратегия видна прямо
в CRM: не гнаться за объёмом, а лучше загрузить текущие мощности и снизить издержки. Продажи идут по нескольким каналам —
в системе 19 воронок:
🏬 Розница — 4 магазина + мебельный🎨 Дизайнеры и сообщества (агентская схема)🤝 Дилеры со своим комьюнити📦 Опт🔧 Сервис, замер, рекламации
Ядро денег — розница (57%) и сервис (25%): вместе это 82% выручки.
Средний чек в рознице — ~350 тыс. ₽ (по всем сделкам, включая сервис и рекламации, — 205 тыс.): премиальный сегмент подтверждается.
Всё дальнейшее считаем от базы ~43,2 млн ₽/мес и ~185–210 успешных сделок в месяц.
Выручка по месяцам, млн ₽ (выигранные сделки, 2026)
Средний чек, тыс. ₽ (растёт — уходите в премиум)
02
Карта протечек: где именно утекают деньги
Четыре места, где бизнес теряет выручку или деньги прямо сейчас. Каждое — с точными цифрами из вашей системы.
Протечка №1 · продажи
50% входящих звонков
За 30 дней 1 376 из 2 737 входящих звонков остались без ответа. Пик потерь — рабочие часы 10:00–14:00,
когда идёт основной поток обращений. При среднем чеке розницы ~350 тыс. ₽ это прямые потерянные продажи.
Протечка №2 · воронка
До замера доходит 42%
Из принятых в работу розничных сделок до замера добирается лишь 42%, а главный обрыв —
«Первичное КП → ведение к замеру» (−35%). При этом кто дошёл до замера — покупает: замер→сделка ~55%.
Значит деньги теряются до замера, на этапе дожима.
Протечка №3 · маркетинг
80% сделок «вслепую»
У 19,8% сделок вообще не заполнен источник. Невозможно понять, какой канал и какая реклама приносят
деньги. Там, где источник есть, видно: Telegram даёт конверсию 25%, а форма сайта — 8%.
Протечка №4 · управление
~10 тыс. записей-«призраков»
После переезда с amoCRM ~10 тыс. старых сделок (в воронках обзвона и дизайнеров) зависли открытыми и никогда не двинутся.
На рубли они не влияют, но раздувают счётчики, грузят менеджеров мнимой нагрузкой и делают статистику и прогноз недостоверными.
03
Результат аудита
Мы разобрали ваши данные с четырёх управленческих позиций — продажи, финансы, процессы и маркетинг.
Каждая смотрит со своей стороны и находит свои проблемы.
РОП
Руководитель отдела продаж
Смотрел: скорость реакции, пропущенные звонки по людям, разброс конверсии между менеджерами.
Входящие звонки за 30 дней
Пропущенные входящие по часам (пик — прайм-тайм продаж)
Доля пропущенных входящих у менеджеров, %
Менеджер 4 — 100% пропущенных (320 из 320): телефония у человека фактически не работает.
Менеджер 1 — 72% пропущено из 738 входящих. Это лучшие «горячие» лиды, которые звонят сами.
Конверсия менеджеров розницы отличается в ~2,7 раза — от ~30% у отстающих до 82% у лидера (Менеджер 7, 49 из 60). Один и тот же поток лидов, а результат несопоставим.
Конверсия менеджеров розницы (фев–июл), % закрытых в сделку
Крайние значения на малых выборках, но у менеджеров с надёжной статистикой разброс всё равно двукратный. Подтянуть нижнюю половину к медиане — это десятки дополнительных сделок в месяц без роста трафика.
Вердикт РОПа: вы платите за трафик, но теряете половину звонков и половину сделок на слабых менеджерах.
Робот пропущенных звонков + единый стандарт работы и скрипты = ближайшие деньги.
CFO
Финансовый директор
Смотрел: срок «счёт → оплата», зависшую дебиторку, время от обращения до денег, кассовые разрывы.
~9 дней
От обращения до денег (медиана), у 10% сделок — до 54 дней. В рознице клиент обычно платит быстро.
не читается
Чистую скорость «счёт → оплата» по данным измерить нельзя: в 40% случаев обе стадии проставляют разом. Учёт денег в CRM нужно навести.
20 счетов
Выставлены, но зависли без оплаты и без закрытия — их никто не дожимает.
Вердикт CFO: розница платит быстро, но чистоту учёта денег по стадиям надо навести — сейчас скорость оплаты
не измеряется. Отдельный приоритет — автоматизация приёма счетов и расчёта выплат агентам/дилерам (сейчас вручную = ошибки и переплаты):
это контроль маржи и возможность масштабировать опт и агентскую сеть, где ручной учёт дороже всего.
OPS
Директор по процессам
Смотрел: путь клиента от обращения до оплаты по стадиям, где обрыв, чистоту данных.
Розничная воронка: доля дошедших до стадии (973 сделки, фев–июл)
зона обрыва (до замера) «замер» — точка, после которой почти все покупают
Главный обрыв — «Первичное КП → ведение к замеру»: −35%. Клиент получил расчёт и пропал: некому системно дожать.
Замер — это точка невозврата в хорошем смысле: из дошедших до замера ~55% становятся сделкой. Задача — довести до замера больше людей.
~10 тыс. записей после миграции с amoCRM зависли открытыми (в основном воронки обзвона и дизайнеров) — их надо закрыть роботом и держать систему чистой.
Вердикт по процессам: сам процесс выстроен логично, но «протекает» на дожиме до замера и захламлён мёртвыми сделками.
Робот-дожим между КП и замером + авто-гигиена CRM дают рост без единого нового лида.
CMO
Маркетолог
Смотрел: заполняемость источников, экономику каналов, куда эффективно вкладывать.
Только 19,8% сделок с источником. Остальные 80,2% — вслепую: нельзя посчитать
стоимость лида и окупаемость рекламы по каналам.
Конверсия в сделку по каналам, % (где источник известен)
Вердикт CMO: Telegram и мессенджеры — ваш лучший канал по конверсии (25%), но без сквозной аналитики
бюджет распределяется наугад. Обязательный источник + сквозная аналитика окупаются сразу: обычно 10–20% рекламы уходит в неэффективные каналы.
04
Дизайнеры и агенты: приоритетное направление — в слепой зоне
Работа с дизайнерами и агентскими сообществами — стратегически ваш любимый канал. Но в CRM он выглядит как
огромная активность почти без отдачи: по профильным воронкам заведено 13 839 сделок, а закрыто в них
всего 630 на ~5,7 млн ₽ (для сравнения: розница — 148 млн ₽).
Дизайнерские и агентские воронки: сколько сделок заведено
Скорее всего, результат работы с дизайнерами просто не доходит до выручки в системе — сделки закрываются в рознице,
а дизайнерские воронки остаются «пометками». То есть самое приоритетное направление сейчас не оцифровано: нельзя понять,
окупается ли оно и какие дизайнеры реально приводят деньги.
Что делаем: настраиваем сквозной учёт «дизайнер/агент → клиент → сделка → выплата», чтобы видеть вклад каждого партнёра и
автоматически считать вознаграждение. Это превращает любимое направление из «веры» в управляемый канал с понятной экономикой.
05
Отдел обзвона: большой ресурс, который можно усилить
Ваши «звонари» делают ~471 исходящих звонков в день (одна сотрудница — до 90/день вручную).
Это огромный, но недоиспользованный ресурс: конверсия воронок обзвона сейчас 1–8%.
Что делаем: (1) автоматизируем сам набор и первичный контакт голосовым/чат-ИИ, чтобы человек подключался только к тёплому;
(2) подбираем более качественные источники баз под обзвон, чтобы звонить по релевантным контактам, а не «в холодную наугад»;
(3) ставим ИИ-квалификацию перед передачей менеджеру. Отдельно и очень выгодно — реанимация вашей же базы
(100 тыс. контактов, отложенные сделки, «перестал выходить на связь»): это тёплые люди, которые уже вас знают.
06
Что это дало другим — российские кейсы ИИ
×10
Правило 5 минут
Ответ на заявку за 5 минут повышает шанс сделки в 10 раз; ответ через 30 минут вместо 5 — конверсия ниже в 100 раз. Через час интерес почти нулевой.
+35%
Чат-бот в мебели
ИИ-консультант в интернет-магазине мебели поднял конверсию в заказ на 35%, отвечает за 3–10 секунд, 24/7, обрабатывает 100% обращений.
27%
Цена медленных ответов
В среднем 27% лидов теряются из-за медленного отклика и хаоса в каналах. Потери среднего бизнеса — до 32 млн ₽ в год.
₽43 млрд
Рынок ИИ РФ, 2024
Топ-35 российских ИИ-вендоров заработали ₽43 млрд (+80% за год). Более половины компаний уже применяют ИИ в маркетинге и продажах.
Приоритет по принципу «сначала то, что быстро возвращает деньги и дёшево внедряется». Проценты — ориентиры от базы ~43,2 млн ₽/мес.
Волна 1 Быстрые деньги · 1–4 недели
Робот пропущенных звонков
Автоперезвон и сообщение в мессенджер за 1 минуту, задача менеджеру, контроль что перезвонили.
+5–10% выручки≈ +2–4 млн ₽/мес
Чистка и авто-гигиена CRM
Закрыть 10 400 мёртвых сделок по правилам, робот «протухания». Достоверная воронка и прогноз.
+10–15% продуктивноститочный forecast
Обязательный источник у сделки
Автозаполнение из канала связи, запрет сохранять сделку без источника. Фундамент аналитики.
−10–20% рекламы впустуюразблокирует п.7–9
Волна 2 Привлечение и работа с клиентами · 1–2 месяца
ИИ-ассистент в мессенджерах 24/7
Мгновенный ответ в Telegram/WhatsApp/MAX, квалификация, запись на замер. Telegram уже даёт 25% конверсии.
+3–7% выручки−ФОТ первички
Робот-дожим «КП → замер»
Автосерия касаний между первичным КП и замером — закрывает главный обрыв воронки (−35%).
+4–8% сделокбольше доходит до замера
Усиление обзвона + реанимация базы
Автонабор и ИИ-контакт, качественные источники баз, прогрев 100 тыс. своих контактов.
+2–5% выручки−издержки обзвона
Автодопродажи и повторные
Робот на «замер получен — предложить допы», напоминания на сервис и гарантию.
+3–5% к чекурост повторных
Волна 3 Отчёты, деньги, выплаты · параллельно
Живые дашборды: продажи / сопровождение / клиенты
Выручка по каналам и магазинам, воронка, узкие места, рекламации — в реальном времени вместо ручного Excel.
+2–4% косвенно−десятки часов/мес
Автоматизация приёма счетов и оплат
Авто-выставление счёта, сверка оплат, контроль «счёт оплачен», дожим 20 зависших.
−30–50% ручных операцийменьше кассовых разрывов
Оптимизация и автоматизация выплат агентам/дилерам
Авто-расчёт вознаграждения по закрытым сделкам, прозрачный реестр, контроль маржи.
−20–40% трудозатрат−2–5% переплат
08
Сводный эффект
+13–25%
к выручке — совокупно по волнам
≈ +5,5–11 млн ₽/мес, ~66–130 млн ₽/год
−20–40%
ручного труда
обработка лидов, бухгалтерия, расчёт выплат
×2
управляемость
достоверная воронка, живая аналитика по всем вашим запросам
Первый шаг с максимальной отдачей — робот пропущенных звонков + чистка CRM + обязательный источник.
1–4 недели работы, окупается быстрее всего и сразу делает данные достоверными.